# 营销方向分析（落地说明）

> 本文档由《贝朗医疗数据分析策略》**营销维度（§4）**拆分而来，面向市场、渠道、培训与客户成功团队，用于指标口径统一、开发实现与页面文案设计。  
> 合规与质量维度分别见 [合规方向分析.md](./合规方向分析.md)、[质量方向分析.md](./质量方向分析.md)。

指标文档化要素（业务定义、可计算定义、维度、过滤、数据来源、实现注意点、输出形态、页面用途）建议与 [合规方向分析.md](./合规方向分析.md) **§0** 保持一致；下文各节按「分析主题 → 指标清单」展开，指标编码前缀 **`MKT-`**。

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## 1 策略定位与数据范围

### 1.1 业务目标

从**投诉**数据中识别可能与**使用培训、推广沟通、渠道服务**相关的信号（如「操作不当」集中、区域/经销商维度投诉率异常），支撑**培训计划、经销商辅导、产品说明书与数字化推广素材**的迭代；与质量方向的根因池（产品缺陷）**并列阅读**，避免将营销类信号误归为质量问题。

### 1.2 适用对象

市场部、渠道/经销商管理、应用培训、医学教育、KA/区域销售、客户成功。

### 1.3 主数据对象

| 对象 | 典型用途 |
|------|----------|
| **质量投诉表** | 调查结论、医院、产品、故障类型、C3登记日期；筛选「操作不当」子集 |
| **入院量表** | 将医院映射到 **Province、DealerName**；提供投诉率分母 **CY Qty**（或企业固化为 Amt） |

字段级清单与关联见 `#数据与表结构.md`。

### 1.4 已定口径（全局默认）

| 项目 | 建议口径 |
|------|----------|
| **投诉主时间轴** | **`C3登记日期`**（`registerDate`）；全篇营销投诉类指标默认一致。 |
| **投诉统计单元** | **投诉条数**（`c3Code` 唯一）。 |
| **「操作不当」子集** | 调查结论字段精确等于 **`操作不当`**（与主策略 §4.1 一致；若存在中英文混排需在 ETL 归一）。 |
| **医院 → 省 / 经销商** | 由入院量表按 **`HospitalName`** 聚合：对 **Province**、**DealerName** 取**众数**（出现频次最高）；一对多时在元数据层版本化存档。 |
| **率类分母** | **入院量 CY Qty** 在相同地理或经销商维度上汇总；演示与质量方向一致可用「件/千件」：**投诉条数 / CY Qty × 1000**；分母为 0 时该桶不计算率或标 N/A。 |
| **占比类** | 「操作不当占该产品全部投诉比例」= 该产品操作不当条数 / 该产品投诉总条数 ×100%。 |

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## 2 主题 A：操作不当与培训（主策略 §4.1）

> 回答：哪些医院、哪些经销商覆盖区域、哪些产品更需要**培训与使用支持**，而非单纯质量缺陷。

| 指标编码 | 指标名称 | 计算逻辑与方法 | 页面呈现用途 |
|----------|----------|----------------|--------------|
| **MKT-OP-101** | 操作不当投诉医院 TopN | 子集：`调查结论 = 操作不当`；按 **`医院名称`** 计数投诉条数，降序取 TopN。 | **条形图**：培训现场名单与院内教育优先级。 |
| **MKT-OP-102** | 操作不当投诉经销商分布（条数） | 同上子集；每条投诉经 **`医院名称` → 入院量众数 DealerName`** 归入经销商后计数。 | **条形图**：渠道侧辅导与考核对象排序。 |
| **MKT-OP-103** | 经销商操作不当率（入院量分母） | 子集同上；**分子**=该经销商名下医院映射后的操作不当条数；**分母**=入院量表 **`DealerName`** 等于该经销商的 **CY Qty 汇总**；**率** = 分子/分母×1000（件/千件，与质量 QLT-SAL-901 量级一致便于对照）。 | **排序条形图**：识别「相对销量操作不当偏多」的经销商。 |
| **MKT-OP-104** | 产品操作不当占比 | 按 **`产品名称`**：`操作不当条数 / 该产品全部投诉条数 ×100%`；可设最小投诉量阈值再展示避免小样本。 | **条形图**：说明书/视频/数字化指导优先级。 |
| **MKT-OP-105**（可选） | 操作不当 × 故障类型 | 在操作不当子集上按 **`故障类型`** 计数 Top。 | **表格/条形**：判断是「通用操作」还是某类故障话术不清。 |

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## 3 主题 B：区域与经销商投诉率（主策略 §4.2）

> 回答：哪些**省**、哪些**经销商**在「相对入院量」下投诉偏多，用于渠道储运、覆盖密度与客户支持资源的再分配（不等同于质量结论）。

| 指标编码 | 指标名称 | 计算逻辑与方法 | 页面呈现用途 |
|----------|----------|----------------|--------------|
| **MKT-RG-201** | 省级投诉率（入院量分母） | **分子**：投诉经医院→**省**映射后的条数（可全量投诉或限定时间窗）。**分母**：入院量表同一 **Province** 的 **CY Qty** 汇总。**率** = 分子/分母×1000。 | **省级排名条形图/地图**：区域资源与活动排期。 |
| **MKT-RG-202** | 经销商投诉率（入院量分母） | **分子**：投诉经医院→**DealerName（众数）** 归类计数。**分母**：入院量表 **DealerName** 维度 **CY Qty** 汇总。**率** = 分子/分母×1000。 | **经销商排名**：辅导、仓储、配送假设的优先验证名单。 |
| **MKT-RG-203**（可选） | 省级投诉条数（不分母） | 仅计数，用于与 MKT-RG-201 对照区分「绝对量大」与「相对率高」。 | **并列卡片或表**：避免人口大省误判。 |

**实现注意**：同一医院在多经销商、多 BU 行中共存时，**众数规则**可能随月份切片变化，须在数据字典中固定；与质量方向 **医院×产品** 对齐键若不一致，应在页面脚注声明。

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## 4 与主策略文档的对应关系

| 主策略章节 | 本文档章节 |
|------------|------------|
| §4.1 操作不当与投诉 | §2 |
| §4.2 区域与经销商投诉率 | §3 |

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## 5 仍建议在数据模型层固化的细节

1. **医院 → 经销商/省**：众数冲突时的优先级（如按最近业务月、按销量最大 BU）。  
2. **City 维度**：主策略提及 City，可在二期将投诉经入院量映射到 **City** 复用 MKT-RG-201 公式。  
3. **时间窗**：营销看板是否仅看「近 12 个月 C3登记」与入院同期对齐，需与质量方向默认窗一致或可配置。  
4. **操作不当同义词**：培训不足、使用错误等是否合并入「操作不当」码表。

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*文档版本：与主策略 §4 及 `#数据与表结构.md` 字段对齐；前端演示见 `analytics-demo-web` 营销方向菜单。*